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門店促銷應注意的幾個事項
作者:鄭錦輝 時間:2012-1-14 字體:[大] [中] [小]
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門店做好一個促銷活動,首先要研究競爭對手的貨品組合、人員結構和商品加價率,然后做好本品牌的員工激勵管理,布景周密的促銷方案,為促銷活動立個恰當吸引人的說法,調起消費者的興趣。
門店促銷應注意的事項有:
1、促銷的基礎
A、產品結構:應透徹的分析出自身的庫存結構,為哪部分產品進行的促銷,促銷的直接目標產品是哪種,針對的人群是哪些,怎么樣去將這部分的產品以促銷的形式推薦給目標客戶,即該類消費者的共性是什么,興趣是什么?
B、人員:首先總代的市場人員或督導人員能否拿出一套科學策劃方案,另外在進行活動之前,門店的銷售團隊是不是具有足夠的戰斗力,是否能夠在這場活動中提供出足夠的服務力與微笑力,銷售人員對這次活動的理解程度是否足夠,最重要的是銷售團隊對此次的策劃方案是否滿意,是否認同,這都是促銷活動成敗的關鍵。
因此,必須要求經銷商在底薪+工齡+提成+獎金的設置上提高員工的斗志與土氣,讓員工在這里上班就象給自己做生意一樣。
C、價格策略:根據產品的生命周期,鞋業終端的產品定價一般如下:
a、新品上市(導入期):建議批發價*加價系數*8-8.8折
b、補單期(成長期):建議批發價*加價系數*7.5-7.8折
c、促銷期(成熟期):建議批發價*加價系數*5-6折
d、清倉甩貨期(衰退期):建議批發價*加價系數*4.9折(部分明碼標價虧本出清)
此外還有品牌所處的市場地位、消費習慣和競品信息的把握也是非常重要的。
2、師出有名
古語有云:名正,則言順;自古兵家爭雄,都需要有一個戰斗的口號,以獲得大眾的信服;在終端銷售的競爭中,每場促銷的策劃也是如此,每個活動都需要給大眾一個可信任的理由,并且這個理由有足夠的說服力,不要動不動就清倉,或者打折滿減,這些如何真正地吸引他們的眼光?
3、興趣營銷:商品之外的吸引力如何使得消費者趨之如鶩,就能夠調動消費者的積極性與參與性,他們就愿意去試穿,去感受你的服務。
4、不促亦促
案例解析:說來也笑話,有一個鞋業經銷商告訴我,他在今年的母親節搞了促銷活動,而節前買了他正價鞋的顧客在母親節促銷活動的某日進店嚷著要“減現”,弄得很難堪。看來促銷活動如果處理不當,也會造成顧客的抱怨。關懷消費者,言情不談利,比如父親節到了,不要動不動就在櫥窗上的海報寫上打折或滿減,比如寫一句“父愛如山”的關懷,引起消費者的共鳴,再通過良好的服務來提升你對父親節的祝福與關懷,就是一種服務力了。
5、布景周密的促銷方案:詳略。另有撰文細述。
鄭錦輝:資深營銷實戰專家,2006年中國杰出創新型職業經理人, “品牌A型理論”、“破壁營銷理論”原創提出者,“鞋業專題”營銷策劃自由職業第一人”,從事市場營銷十年之久,在品牌戰略、企業策劃、市場推廣、創新營銷、通路建設、產品物流等方面積累了豐富的實戰經驗。 電子郵件:cn3steps@126.com