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門店促銷應注意的幾個事項
作者：鄭錦輝 時間：2012-1-14 字體：[大] [中] [小]
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門店做好一個促銷活動，首先要研究競爭對手的貨品組合、人員結構和商品加價率，然后做好本品牌的員工激勵管理，布景周密的促銷方案，為促銷活動立個恰當吸引人的說法，調起消費者的興趣。
門店促銷應注意的事項有：
1、促銷的基礎
A、產品結構：應透徹的分析出自身的庫存結構，為哪部分產品進行的促銷，促銷的直接目標產品是哪種，針對的人群是哪些，怎么樣去將這部分的產品以促銷的形式推薦給目標客戶，即該類消費者的共性是什么，興趣是什么？
B、人員：首先總代的市場人員或督導人員能否拿出一套科學策劃方案，另外在進行活動之前，門店的銷售團隊是不是具有足夠的戰斗力，是否能夠在這場活動中提供出足夠的服務力與微笑力，銷售人員對這次活動的理解程度是否足夠，最重要的是銷售團隊對此次的策劃方案是否滿意，是否認同，這都是促銷活動成敗的關鍵。
因此，必須要求經銷商在底薪+工齡+提成+獎金的設置上提高員工的斗志與土氣，讓員工在這里上班就象給自己做生意一樣。
C、價格策略：根據產品的生命周期，鞋業終端的產品定價一般如下：
a、新品上市(導入期)：建議批發價*加價系數*8-8.8折
b、補單期(成長期)：建議批發價*加價系數*7.5-7.8折
c、促銷期(成熟期)：建議批發價*加價系數*5-6折
d、清倉甩貨期(衰退期)：建議批發價*加價系數*4.9折（部分明碼標價虧本出清）
此外還有品牌所處的市場地位、消費習慣和競品信息的把握也是非常重要的。
2、師出有名
古語有云：名正，則言順；自古兵家爭雄，都需要有一個戰斗的口號，以獲得大眾的信服；在終端銷售的競爭中，每場促銷的策劃也是如此，每個活動都需要給大眾一個可信任的理由，并且這個理由有足夠的說服力，不要動不動就清倉，或者打折滿減，這些如何真正地吸引他們的眼光？
3、興趣營銷：商品之外的吸引力如何使得消費者趨之如鶩，就能夠調動消費者的積極性與參與性，他們就愿意去試穿，去感受你的服務。
4、不促亦促
案例解析：說來也笑話，有一個鞋業經銷商告訴我，他在今年的母親節搞了促銷活動，而節前買了他正價鞋的顧客在母親節促銷活動的某日進店嚷著要“減現”，弄得很難堪。看來促銷活動如果處理不當，也會造成顧客的抱怨。關懷消費者，言情不談利，比如父親節到了，不要動不動就在櫥窗上的海報寫上打折或滿減，比如寫一句“父愛如山”的關懷，引起消費者的共鳴，再通過良好的服務來提升你對父親節的祝福與關懷，就是一種服務力了。
５、布景周密的促銷方案：詳略。另有撰文細述。
鄭錦輝：資深營銷實戰專家，2006年中國杰出創新型職業經理人， “品牌A型理論”、“破壁營銷理論”原創提出者，“鞋業專題”營銷策劃自由職業第一人”，從事市場營銷十年之久，在品牌戰略、企業策劃、市場推廣、創新營銷、通路建設、產品物流等方面積累了豐富的實戰經驗。 電子郵件：cn3steps@126.com